Die Arbeit in der Sales-Welt ist voller kritischer Momente. Körpersprache lesen, schlagfertig sein, erkennen, ob Nachdruck oder Zurückhaltung zum Abschluss führt – diese Fähigkeiten machen den Unterschied zwischen guten Vertrieblern und hervorragenden. Aber wie lassen sich diese Fähigkeiten vermitteln?

Das ist der Knackpunkt: Wie bringt man Instinkt, einen guten Riecher oder Selbstbewusstsein bei? Und wie verstärkt man diese Eigenschaften bei denen, die sie haben?

Es mag Sie überraschen, aber E-Learning kann hier eine Menge bewirken. Fortbildungsangebote, die den Teilnehmenden Raum geben, um zu experimentieren, zu üben, voneinander zu lernen und Hilfe zu bekommen, wenn sie gebraucht wird, haben hohe Erfolgschancen. Hier sind 6 Ideen, wie Sie solche Lernangebote mit E-Learning umsetzen können.

6 Strategien für Vertriebsschulungen

1. Verkaufsgespräche simulieren

Echte Verkaufsgespräche sind keine guten Übungssituationen. Sales-Mitarbeitende brauchen eine Umgebung, in der sie verschiedene Strategien ausprobieren und die möglichen Konsequenzen erleben und analysieren können, ohne dabei einen Abschluss aufs Spiel zu setzen.

Genau dafür sind E-Learning-Simulationen wie gemacht. In E-Learning-Kursen können Sie interaktive Szenarien einbauen, die knifflige Verkaufsgespräche – vom Discovery Call bis hin zum Umgang mit Einwänden – simulieren können.

Jede Entscheidung, die Sales-Mitarbeitende treffen, hat Konsequenzen. Haben sie eine interessierte Nachfrage gestellt oder vorschnell einen Rabatt angeboten? Haben sie den Mehrwert klar herausgestellt oder sich zu sehr in Fachsprache verstiegen? In einem E-Learning-Szenario können sie das herausfinden – und es einfach noch einmal versuchen.

Darum funktioniert diese Strategie:

• Sales-Mitarbeitende können Gespräche risikofrei üben.
• Szenarien können auf Ihre Branche, Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe zugeschnitten werden.
• Übung macht den Meister – so entsteht Selbstbewusstsein und Routine, die langfristig zu mehr Abschlüssen führen.

Bonus-Idee: Erstellen Sie kleine monatliche Challenges mit neuen Szenarien und kleinen Preisen für die Mitarbeitenden oder Teams, die am besten abschneiden.

2. Kontext und Persönlichkeit des Gegenübers einbeziehen

Im Verkaufsgespräch kommt es nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern wem Sie es sagen. Wenn Sie immer denselben Text auf dieselbe Weise anbringen, werden Sie Ihr Gegenüber nur selten wirklich erreichen.

So will z. B. der CFO eines börsennotierten Unternehmens sicher hauptsächlich Zahlen, Daten und Gewinnprognosen hören, während ein passionierter Start-up-Gründer vielleicht eher über Werte, Visionen und gesellschaftliche Wirkung sprechen möchte. Beide Perspektiven haben ihre Berechtigung, erfordern aber einen anderen Sales-Ansatz.

Wie lässt sich diese Flexibilität trainieren? Indem Sie einen Kurs erstellen, in dem diese unterschiedlichen Persönlichkeiten „auftreten“. Die Teilnehmenden können dann mit diesen Personen in kurzen Szenarien interagieren, ihre Prioritäten kennen lernen und merken, mit welchem Typ sie am besten klarkommen, mit welchem am wenigsten und warum.

Darum funktioniert diese Strategie:

• Der Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten und Präferenzen wird geübt.
• Softskills wie aktives Zuhören, emotionale Intelligenz und Flexibilität werden trainiert.
• Die Sales-Mitarbeitenden lernen, nach Möglichkeiten zur persönlichen Verbindung zu suchen, was die Kundenbeziehung – und damit die Verkaufschancen – verbessert.

Bonus-Idee: Hängen Sie ein kurzes Quiz an, in dem die Teilnehmenden ihren bevorzugten Kommunikationsstil herausfinden können. Darauf aufbauend können Sie Tipps geben, was die Vertriebler tun können, um flexibler auf Ihr Gegenüber einzugehen, ohne sich dabei verstellen zu müssen.

3. Schwarmwissen in wiederverwendbare Lektionen gießen

Die wichtigsten Lektionen bekommt man oft unverhofft zwischendurch erteilt, bei informellen Treffen, Nachbesprechungen oder Tür-und-Angel-Gesprächen. Leider sind sie sehr flüchtig, wenn man sie sich nicht sofort notiert.

Lassen Sie diesen Erfahrungsschatz nicht verschwinden. Erstellen Sie lieber eine lebende Liste aus kleinen Lektionen und Erlebnissen aus der Verkaufspraxis, vielleicht nach Thema sortiert. Die Einträge in dieser Liste können schriftlich sein, aber auch kurze Videos, in denen Vertriebler von Gesprächen erzählen, die entweder spektakulär schiefgelaufen sind oder unerwartet erfolgreich waren, und kurz darstellen, was sie aus der Erfahrung mitgenommen haben.

Jeden dieser Beiträge könnten Sie zu einer eigenen Lektion machen, die z. B. folgende Elemente beinhaltet:

• ein kurzes Video, in dem der Kollege von seiner Erfahrung und seiner Strategie berichtet;
• eine Zusammenfassung (die z. B. mit KI erstellt);
• ein kleiner Wissenstest zum Schluss (vielleicht auch mit KI erstellt).

Darum funktioniert diese Strategie:

• Teammitglieder lernen voneinander.
• Echte Erfahrungsberichte fühlen sich praxisnäher an als theoretische Szenarien.
• Es fördert eine Kultur des Austauschs und lebenslangen Lernens.

Bonus-Idee: Etablieren Sie einen „Erfahrungstreff“ (ein bisschen wie eine Lesegruppe, aber für den beruflichen Erfahrungsaustausch). Dazu gehen alle als Vorbereitung dieselbe Lektion durch und treffen sich dann um darüber zu sprechen.

4. Konkurrenzrecherche schnell, interessant und wiederholbar machen

Battle Cards, auf denen zusammengefasst ist, wie sich das eigene Produkt gegen vergleichbare Konkurrenzprodukte schlägt, sind in der Theorie sehr hilfreich, in der Praxis werden sie aber allzu oft ignoriert. Warum? Vermutlich, weil viele Vertriebler finden, dass sie zu allgemein gehalten, zu rudimentär und oft auch veraltet sind.

Was aber, wenn man Battle Cards so gestaltet, dass sie spannend, dynamisch und einfach zu aktualisieren sind? Das geht mit kleinen interaktiven E-Learning-Einheiten, die folgende Elemente enthalten könnten:

• einen kurzen Überblick über die wichtigsten Unterschiede;
• häufige Einwände von Gesprächspartnern – und clevere Antworten darauf;
• Beispiele für Abschlüsse;
• Audioclips, in denen erfolgreiche KollegInnen erklären, wie Sie bestimmte Abschlüsse erzielt haben;
• ein kurzes Quiz, um die wichtigsten Punkte zu wiederholen, damit sie besser im Gedächtnis bleiben.

Darum funktioniert diese Strategie:

• Vertriebler interagieren mit den Inhalten, anstatt sie nur zu überfliegen.
• Die Informationen sind vor und nach dem Gespräch leicht aufzurufen.
• Das Format lässt sich leicht an neue Produkte (eigene oder fremde) anpassen.

5. Übungen mit Gamification anreichern

Um ein Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss zu bringen, müssen Ihre Mitarbeitenden das Richtige zur richtigen Zeit in der richtigen Reihenfolge sagen, wobei all diese Faktoren spontan und nahtlos an den Kontext und das konkrete Gegenüber angepasst werden müssen.

Eine Möglichkeit, diesen Ablauf zu üben, ist ein spielerischer „Abschluss-Escape-Room“, in dem Vertriebler ihre Instinkte und Strategien in einer realistischen Umgebung auf die Probe stellen und sämtliche Stadien vom Erstkontakt über die Behandlung von Einwänden bis zum Abschluss und der Nachbereitung durchlaufen können, wenn sie an den richtigen Stellen die richtigen Entscheidungen treffen.

So könnte das z. B. aussehen:

• Beginnen Sie mit einem Szenario: Ein Termin mit einem Interessenten steht an, auf den sich die Teilnehmenden vorbereiten.
• Testen Sie im Erstkontakt, ob der Mitarbeiter seinen Pitch personalisiert hat.
• Bauen Sie eine kleine Überraschung ein, indem ein anderer Stakeholder dazukommt oder sich ein Wettbewerber einmischt.
• Schließen Sie mit einer kleinen Endszene, die davon abhängt, welche Entscheidungen unterwegs getroffen wurden.
• Vergeben Sie Punkte und bauen Sie eine Ergebnisübersicht ein, die aufschlüsselt, wo die Teilnehmenden gute und weniger gute Entscheidungen getroffen haben.

Darum funktioniert diese Strategie:

• Es werden alle Momente geübt, an denen Entscheidungen getroffen werden müssen.
• Strategische Ansätze werden mit taktischen Entscheidungen zu einem ganzheitlichen Vorgehen verknüpft.
• Das spielerische Element erzeugt Spannung und Wettbewerb – aber ohne zu viel Druck aufzubauen.

Bonus-Idee: Ein zusätzlicher Zweig im Szenario mit einer „zweiten Chance“ gibt denjenigen, die nicht erfolgreich abschließen, die Gelegenheit, ihren Ansatz zu überdenken und es in einer ähnlichen Situation noch einmal zu versuchen.

6. Alle Materialien an einer Stelle bündeln

Sie haben all die Inhalte, die wir oben besprochen haben, erstellt. Jetzt müssen Sie sie nur noch für die Betroffenen nutzbar machen. Richten Sie dazu am besten eine zentrale Stelle ein, an der die Sales-Teammitglieder alles finden können, wenn sie es brauchen.

Betrachten Sie es als eine Art Mini-Lernbibliothek – ein bisschen wie Reach – in der Sales-Mitarbeiter die passenden Lernangebote schnell finden und unkompliziert nutzen können, egal, ob sie sich auf einen Discovery Call, ein Abschlussgespräch oder eine Preisverhandlung vorbereiten.

Darum funktioniert diese Strategie:

• Alles ist an einer Stelle, die jeder kennt.
• Mitarbeitende werden produktiver und selbstbewusster im Umgang mit kritischen Momenten in ihrer Arbeit.
• Die Materialien lassen sich leicht aktualisieren, sodass sie nicht veralten, nur weil sich bei Ihnen oder in der Branche etwas verändert hat. Nutzen Sie diese Aktualisierbarkeit ausgiebig.

Fazit

Mit flexiblen Tools und ein wenig Kreativität können Sie Ihren Sales-Teams die Unterstützung bieten, die sie brauchen. Bei den obigen Gedanken geht es nicht darum, das strategische Rad neu zu erfinden, sondern darum, Informationen und Tipps so aufzubereiten, dass sie schnell gefunden, besser behalten und effektiver angewendet werden können.

Egal, ob Sie eine Verkaufssimulation erstellen, Erfahrungsberichte sammeln oder einen spielerischen Persönlichkeitstest bauen, Sie bieten damit nicht nur Lerneinheiten an, sondern geben Ihren Mitarbeitenden das nötige Rüstzeug, um selbstbewusst in Gespräche reinzugehen und sich schnell die nötigen Infos zu holen, wenn’s drauf ankommt.