Nous savons que les gens se font un avis sur quelqu’un dès les premiers instants de leur rencontre. Et une fois que l’on a un avis sur une personne, il faut beaucoup de travail pour modifier cette opinion. C’est exactement pourquoi il est important de créer une bonne première impression. C’est encore plus essentiel si vous êtes consultant ou indépendant dont le revenu dépend de la qualité du travail avec des clients récurrents.

Disons que vous êtes sur le point de rencontrer un client potentiel pour discuter d’un projet à venir que vous aimez. Suivez les conseils suivants pour vous assurer que vous démarrez du bon pied et que vous mettez toutes les chances de votre côté pour décrocher cette mission.

Soyez ponctuel

La ponctualité est importante pour créer une première impression positive. Arriver à temps montre à votre client que vous savez non seulement que son temps est précieux, mais que vous êtes également respectueux et scrupuleux. Être ponctuel montre aux autres que vous respectez vos engagements, ce qui est essentiel pour que les clients se disent qu’ils peuvent vous faire confiance.

Astuces utiles :

• Vérifiez à l’avance le lieu du rendez-vous pour savoir où il se déroule, combien de temps il faut pour vous y rendre, où vous pouvez vous garer, etc.
• Prévoyez d’arriver au moins 15 minutes en avance.
• Tenez compte du trafic ou d’autres événements susceptibles de vous retarder.

Renseignez-vous

Il est important de faire des recherches avant de rencontrer un client potentiel. Vous souhaitez que le client sache que vous êtes une personne intelligente, avertie et ayant une connaissance minimale de l’entreprise ou du secteur concerné. Vous n’avez pas besoin d’être un expert (à moins que vous ne postuliez à un poste d’expert métier sur un projet), mais vous devez avoir une connaissance de base de leurs produits, outils, services, etc.

Lorsque vous cherchez une nouvelle mission ou un nouveau client, c’est aussi une bonne idée de faire quelques recherches sur leur secteur d’activité en général, ainsi que sur leurs concurrents. Cela peut vous donner des idées supplémentaires sur la façon d’approcher votre client et les projets sur lesquels vous pourrez discuter lors de votre première discussion.

Astuces utiles :

• C’est sur internet que vous trouverez la plupart de vos informations. Faites des recherches en ligne et rassemblez des informations sur le secteur, consultez le site web de la société ainsi que les sites des concurrents.
• Demandez autour de vous. Peut-être qu’une connaissance leur a déjà confié un projet par le passé ou a travaillé pour eux et peut vous apporter quelques éclaircissements.

Venez préparé

Il est important de faire des recherches en amont, mais il est tout aussi essentiel de bien se préparer pour la première rencontre. Une chose que vous pouvez faire est d’avoir des exemples de votre travail que vous pouvez partager avec un client. Les images ou les exemples de modules e-learning seront plus parlants qu’un long discours. Par ailleurs, montrer un exemple de module que vous pouvez créer pour le budget / le temps envisagé aura encore plus d’impact pour votre futur employeur.

Astuces utiles :

• Ayez une variété de types d’exemples disponibles pour montrer aux clients votre savoir-faire. Essayez d’avoir quelques exemples pour chaque niveau e-learning (niveaux 1 à 3) avec différents types de conceptions et différentes formes d’interactivité. Bien sûr, si vous pouvez trouver des exemples se rapportant à un domaine ou à un sujet précis, c’est encore mieux. Par exemple, si votre client effectue des démos interactives de logiciels, le fait de montrer des exemples de ce type de module serait un plus.
• Créez un tableau d’inspiration simple. Vous pouvez y mettre un logo, des couleurs, des polices et quelques images pour donner au client une réelle idée de votre vision.

Posez des questions

Rechercher des informations et les comprendre est un élément essentiel du travail de concepteur pédagogique. Pour ce faire, l’un des moyens essentiels consiste à poser des questions précises. En plus de vous aider à découvrir des informations essentielles, poser des questions à votre client témoigne également de votre intérêt et de votre engagement, ce qui vous aidera à réussir sur le long terme. Ne vous sentez pas stupide de poser des questions : vous n’êtes pas censé connaître toutes les réponses. Une partie de votre travail consiste à découvrir des informations nouvelles.

Astuces utiles :

• Ayez une liste de questions que vous voulez poser à votre client. Les points importants à découvrir sont notamment les suivants : qui sont les apprenants, pourquoi ont-ils besoin de cette formation, quels sont les objectifs de l’entreprise, comment allez-vous mesurer la réussite de la formation, de quel type de formation ont-ils besoin, etc.
• Prenez des notes tout au long de la réunion. Dans certains cas, vous pourriez même envisager d’enregistrer vos réunions, si votre client est d’accord. 

Soyez un bon partenaire commercial 

Il est important de se rappeler que lorsque vous vous lancez dans un nouveau projet avec un client, vous créez un nouveau partenariat. Vous souhaitez mener cette relation avec prudence et être un bon partenaire commercial pour votre client, afin qu’il continue à vous confier d’autres missions dans le temps. 

Astuces utiles :

• Restez positif. Il peut arriver que votre client se mette à parler négativement ou qu’il déprime parce qu’il pense qu’il ne peut pas se permettre ou obtenir ce qu’il veut vraiment. N’oubliez pas de rester positif, de regarder le bon côté des choses et d’offrir des solutions (au lieu de l’accompagner dans ses plaintes) chaque fois que vous le pouvez.
• Donnez des explications sur le jargon. Ceci est particulièrement utile si votre client est novice en formation ou en e-learning. Il pourrait ne pas comprendre des termes tels que « responsive » ou « ADDIE ». Ne le faites pas se sentir ignorant : expliquez simplement en donnant des explications utiles et claires en cas de besoin.
• Expliquez le processus typique de conception et de développement e-learning et indiquez à quelles étapes vous aurez besoin de leur contribution et de leurs commentaires. Vous pouvez utiliser cette opportunité pour expliquer également les outils que vous utiliserez, tels que Review 360 pour effectuer vos relectures.

Utilisez ces conseils pour bien commencer votre prochaine relation client. Rappelez-vous qu’il s’agit de montrer à vos clients que vous les respectez, ainsi que leur temps, en étant ponctuel, en effectuant vos recherches, en étant préparé, en posant des questions et en étant un bon partenaire commercial.

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