Es ist ein offenes Geheimnis, dass man in den ersten Sekunden eines ersten Treffens entscheidet, ob einem die andere Person sympathisch ist. Und wenn in diesen ersten Sekunden ein schlechter Eindruck entstanden ist, kann er oft nur mit viel Mühe verbessert werden. Deshalb ist es so wichtig, einen guten ersten Eindruck zu machen. Noch wichtiger ist es, wenn Sie Berater oder Freiberufler sind, der darauf angewiesen ist, einen konstanten Zulauf neuer Kunden zu haben.

Wenn Sie sich also darauf vorbereiten, einen potenziellen Kunden zum ersten Mal zu treffen, z. B. um ein bevorstehendes Projekt zu besprechen, lassen Sie sich die folgenden Gedanken einmal durch den Kopf gehen.

Seien Sie pünktlich

Pünktlichkeit ist für den ersten Eindruck enorm wichtig. Niemand wartet gern. Indem Sie pünktlich sind, zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden nicht nur, dass Sie seine Zeit zu schätzen wissen, sondern auch dass Sie respektvoll und sorgfältig sind. Pünktlichkeit demonstriert, dass Sie sich an Abmachungen halten, und Zuverlässigkeit ist eine der Qualitäten, die Kunden am wichtigsten sind.

Profitipps:

• Machen Sie sich im Voraus mit dem anvisierten Treffpunkt vertraut, damit Sie genau wissen, wohin Sie fahren/gehen müssen, wie lange sie dorthin brauchen, wo man parken kann usw.
• Peilen Sie an, mindestens eine Viertelstunde vorher einzutreffen.
• Rechnen Sie Berufsverkehr und andere Faktoren mit ein, die Sie aufhalten könnten.

Informieren Sie sich über den Kunden

Wenn Sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen, sollten Sie sich vorher ein bisschen über ihn informieren. Schließlich möchten Sie damit glänzen, wie gut Sie sich in seiner Branche auskennen. Sie müssen kein Experte sein (außer natürlich Sie fungieren im angepeilten Projekt auch als Fachmann (SME)), aber Sie sollten einen guten Überblick über die Produkte, Dienstleistungen und Prozesse des Kunden haben.

Es ist auch ratsam, sich über die Branche des Kunden allgemein zu informieren, auch über die direkte Konkurrenz. Das kann Ihnen dabei helfen, eine Strategie zu entwickeln, mit der Sie den Kunden von Ihrer Kompetenz überzeugen.

Profitipps:

• All diese Informationen stehen im Internet zur Verfügung. Recherchieren Sie allgemeine Informationen zur Branche und sehen Sie sich die Websites des Kunden und seiner Konkurrenten an.
• Hören Sie sich um. Vielleicht hat eine Kollegin schon einmal ein Projekt für diesen Kunden realisiert und kann Ihnen Tipps geben, oder Ihr Schwager hat mal dort gearbeitet und hat relevantes Insiderwissen.

Seien Sie gut vorbereitet

Die oben erwähnte Hintergrundrecherche ist wichtig. Aber genauso wichtig ist es, sich auf den konkreten Gesprächstermin vorzubereiten. Nehmen Sie Beispiele mit, die Sie dem Kunden zeigen können. Ein Beispiel-Kurs sagt mehr als tausend Worte. Wenn Sie dem Kunden zeigen können, was für eine Art von Kurs sich im anvisierten Budget realisieren lässt, wirkt das oft deutlich überzeugender als eine noch so detaillierte Beschreibung.

Profitipps:

• Sie sollten verschiedene Arten von Beispielprojekten dabeihaben, wenn Sie sich zum ersten Mal mit dem Kunden treffen, z. B. solche für unterschiedliche Vorkenntnisniveaus, mit unterschiedlichen Designs und Interaktionen. Wenn Sie branchennahe Beispiele bringen können, umso besser. Wenn Ihr Kunde z. B. ein Softwarehersteller ist, zeigen Sie ihm nach Möglichkeit Beispiele mit Softwaresimulationen, Screencasts und dergleichen.
• Erstellen Sie im Voraus ein Mood-Board mit Logo, Farbschema und passenden Schriftarten. So kann sich der Kunde direkt ein Bild davon machen, was er von Ihnen erwarten kann.

Stellen Sie Fragen

Informationen beschaffen und aufbereiten ist ein großer Teil der Arbeit eines Instruktionsdesigners. Eines der wichtigsten Werkzeuge hierbei ist es, gezielte Fragen zu stellen. Wenn Sie Ihrem Kunden intelligente Fragen stellen, hat das nicht nur den direkten Effekt, dass Sie (hoffentlich) an die nötigen Informationen gelangen, sondern auch, dass der Kunde sieht, dass Sie engagiert sind, mitdenken und ernsthaft am Erfolg des Projekts interessiert sind. Es gibt keinen Grund, sich dumm zu fühlen, wenn man Fragen stellt. Sie können nicht alles wissen. Hier kommt der Gedanke der Partnerschaft mit dem Kunden zum Tragen, in der jeder die Dinge beiträgt, in denen er Experte ist.

Profitipps:

• Bereiten Sie eine Liste mit Fragen vor, die Sie beim ersten Gesprächstermin stellen wollen. Zentrale Fragen sind: An welche Zielgruppe richtet sich der Kurs? Warum braucht diese Zielgruppe die Schulung? Welche Ziele sollen mit dem Kurs erreicht werden? Wie soll der Lernerfolg gemessen werden?
• Machen Sie sich während des Gesprächs Notizen. Wenn es dem Kunden recht ist, können Sie Ihr Gespräch auch als Audio oder Video aufzeichnen.

Seien Sie ein guter Geschäftspartner

Vergessen Sie nie, dass das erste Projekt mit einem neuen Kunden eine neue Partnerschaft bedeutet. Diese Partnerschaft sollten Sie wertschätzen und sich stets bemühen, nicht nur ein guter Dienstleister, sondern vor allem ein guter Geschäftspartner für Ihren Kunden zu sein. Das baut Vertrauen auf und bedeutet in der Regel Folgeaufträge.

Profitipps:

• Bleiben Sie positiv. Auch wenn der Kunde im Gespräch mal skeptisch oder kritisch ist oder meint, sich Ihre Dienste nicht leisten zu können. Reagieren Sie wann immer möglich mit Ideen, wie sich die Probleme lösen lassen, die der Kunde sieht.
• Erklären Sie Fachbegriffe, die Sie im Gespräch oder in Beispielen verwenden. Besonders wenn es das erste E-Learning-Projekt des Kunden ist. Nicht jeder weiß, was „responsiv“ oder „ADDIE“ bedeutet. Vermeiden Sie um jeden Preis, dass der Kunde sich unterlegen oder inkompetent fühlt.
• Erklären Sie dem Kunden den üblichen Ablauf eines E-Learning-Projekts, und benennen Sie von Anfang an die Momente, an denen Sie Input oder Feedback des Kunden benötigen. In diesem Zusammenhang können Sie auch kurz die Software beschreiben, die Sie einsetzen werden, z. B. Review 360 für den Review-Prozess.

Wenn Sie die oben genannten Grundsätze und  Tipps beherzigen, haben Sie gute Chancen, eine erfolgreiche Partnerschaft aufzubauen. Denken Sie immer daran, dass es darum geht, dem Kunden zu zeigen, dass Sie seine Wünsche, aber auch seinen Terminkalender respektieren.

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