Das Leben als freiberuflicher E-Learning-Designer kann Spaß machen und auch lukrativ sein. Direkter Kundenkontakt, der eigene Chef sein, gute Bezahlung. Das sind alles Vorteile der Selbstständigkeit. Aber es gibt auch Bereiche, die Viele als nicht ganz so bequem empfinden, z. B. die Honorarverhandlungen mit Kunden.

Wenn Sie auch nicht gerne über Geld reden, dann ist dieser Artikel für Sie. Mit unseren Tipps fällt es Ihnen hoffentlich leichter, Ihr nächstes Honorar auszuhandeln.

1. Recherchieren

Von manchen Kunden bekommt man Anfragen, in denen direkt der Stundensatz mit genannt wird, den der Kunde bereit ist zu zahlen. Das ist eigentlich total praktisch, denn so brauchen Sie keine wertvolle Zeit damit zu verschwenden, Anfragen zu beantworten, die nicht in Ihre Bandbreite akzeptabler Stundensätze fallen. Aber was, wenn in der Anfrage noch keine Zahlen auftauchen? Dann fangen Sie an zu stöbern und versuchen herauszufinden, welche Sätze dieser Kunde in der Regel zahlt. Vielleicht hat der Kunde auf seiner eigenen Website Ausschreibungen, aus denen sich die Sätze ersehen lassen, oder Sie finden in einschlägigen Foren Informationen oder Erfahrungsberichte.

Auf LinkedIn und Glassdoor können Sie manchmal auch finden, was diese Kunden Mitarbeitern mit ähnlichem Profil zahlen. Auf LinkedIn können Unternehmen veröffentlichen, was Mitarbeiter in vergleichbaren Positionen verdienen. Und auf Glassdoor können sogar aktuelle und frühere Mitarbeiter sowie externe Dienstleister Aussagen zu Gehältern und Honoraren machen – sehr praktisch!

Meist beziehen sich die Angaben natürlich auf Gehälter angestellter Mitarbeiter. Aber auch die lassen sich Pi mal Daumen in Stundensätze umrechnen. Ein Standardarbeitsjahr in Vollanstellung hat ca. 1800 Arbeitsstunden. Wenn ein Unternehmen einem angestellten E-Learning-Designer z. B. ein Jahresgehalt von 70.000 Euro zahlt, entspricht das einem Stundensatz von grob 38 Euro. Das erscheint Ihnen wenig? Ist es auch. Angestellte profitieren ja noch von den Arbeitgeberanteilen bei den Sozialversicherungen usw. Als Freiberufler können Sie als Faustregel das Anderthalbfache verlangen. In unserem Beispiel könnten Sie bei diesem Unternehmen also mit einer Forderung von 57 Euro pro Stunde in die Verhandlungen einsteigen, oder mehr.

Wenn Sie partout keine Zahlen finden können, verzagen Sie nicht. In dem Fall kommt unser zweiter Tipp zum Tragen.

2. Den Kunden eine Zahl nennen lassen

Steigt Ihr Puls auch, wenn Sie gefragt werden „Was berechnen Sie denn pro Arbeitsstunde?“? Hier heißt es, erst mal tief durchatmen – und auf keinen Fall sofort eine Zahl nennen. Versuchen Sie erst mal, den Kunden dazu zu kriegen, eine Zahl zu nennen. Vielleicht ist er ja bereit, viel mehr zu zahlen, als Sie bisher berechnet haben. Wenn Sie dann Ihren Stundensatz schon genannt haben, entgeht Ihnen einiges an Geld.

Wenn Sie also das nächste Mal nach Ihrem Stundensatz gefragt werden, kontern Sie mit einer Gegenfrage, z. B.:

• Haben Sie Vorgaben für den Stundensatz, die wir nicht überschreiten dürfen?
• Was haben Sie in der Vergangenheit für vergleichbare Aufträge gezahlt?
• Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt?

Hoffentlich beißt der Kunde an und nennt zumindest eine Größenordnung. Dann können Sie immer noch entscheiden, ob Sie einen Gegenvorschlag machen oder den angebotenen Stundensatz akzeptieren.

3. Erst die Details abklopfen

Bevor Sie einen Stundensatz nennen, ist es auch immer eine gute Idee, so viele Details wie möglich über das Projekt in Erfahrung zu bringen. Denn Preisverhandlungen zu beginnen, bevor klar ist, worum es überhaupt geht, birgt immer das Potenzial unangenehmer Nachverhandlungen. Stellen Sie also zunächst Fragen wie:

• Mit welcher Frist arbeiten wir bei diesem Projekt?
• Werde ich allein an dem Projekt arbeiten oder Teil eines Teams sein?
• Stehen die Inhalte schon, aus denen ich den E-Learning Kurs machen soll? Oder ist es auch meine Aufgabe die Inhalte zusammenzustellen?
• Erwarten Sie eine bestimmte Anzahl an Stunden pro Woche, die ich für dieses Projekt fest einplanen soll?

Wenn der Kunde im Laufe dieses Gesprächs immer noch keinerlei Aussagen zur Bezahlung macht, haben Sie zumindest schon mal die wichtigsten Informationen zusammen, um einen Stundensatz zu nennen, der sich für einen Auftrag mit den genannten Eckdaten lohnt.

Fazit

Vergessen Sie nicht: Alle Gespräch über Bezahlung sind Verhandlungsgespräche, und es ist kein Verbrechen, mehr zu verlangen. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass der Kunde Nein sagt. Und auch wenn sich Preisverhandlungen zunächst unangenehm anfühlen, es ist wie mit allem anderen auch: Übung macht den Meister!

Wir hoffen, Ihnen mit unseren 3 Tipps mehr Selbstvertrauen gegeben und vielleicht sogar Lust auf die nächste Honorarverhandlung gemacht zu haben.
Wenn Sie mehr zum Berufsalltag von E-Learning-Designern lesen möchten, empfehlen wir Ihnen diese Artikel:

• 5 Gedanken zum Stundensatz für Freiberufler in der E-Learning-Branche
• Erfolgstipps für freiberufliche E-Learning-Designer
• Unsere 5 Tipps für E-Learning-Profis auf Jobsuche
• Antworten auf 10 Fragen zum Berufsbild Instruktionsdesigner

Wenn Sie diesen Beitrag hilfreich fanden, abonnieren Sie doch unseren wöchentlichen Blognewsletter